我的中国路

虽然我加入新鸿基的时间还很短，但其实之前我与新鸿基打交道已经有二十多年。从香港到内地……

自从1994年到上海工作，算起来迄今为止我的人生有差不多一半是在上海渡过的。我知道上海有个词叫作“新上海人”，而我想我大概应该已经可以算是个“老上海”了。当然以上海为中心，我也跑过不少地方，有北京、广州、重庆、成都等等，也是开眼界了。

说起我之所以会来内地工作，现在回过头看，觉得自己幸运之余，还是缘份。

最初开始与内地同胞打交道，缘于我早年在英国读书的经历。当时我是香港学生会的副会长，因此结识了不少内地的留学生。在与他们的交流与沟通中，我的普通话有了快速的进步。当时内地留学生大多是工作了几年后来读研究生的，大多是公派的。对他们的印象，觉得他们成熟、谦虚、也很踏实好学。并且很多内地留学生都会有种责任感，不单是去念书，而是要回国再做贡献，而这是在一般留学生身上很少见的。

90年代初期我在香港工作，当时有很多内地的公司在香港大举投资优质的写字楼。而正是由于这项语言上的优势，我有机会为当时工作的公司负责开拓与接待来自内地的客户，也因此接触了很多当时驻香港的内地公司代表处，并且经手了很多大宗的买卖。我会从做朋友的角度去与客户沟通与交流。因为在与内地同胞打交道的过程中，我发现他们做生意喜欢找熟人（也就是可靠的人），所以network是非常关键的。在内地，叫法不一样，叫“关系”，现在更普遍的叫“朋友圈”。

在那段工作经历中我学会了两个道理：第一，不管是交朋友还是做生意，都要看长远；第二，尊重对方无论你们的背景和文化有多大的差异。只有做到这两点，才会有耐心和恒心一步一个脚印去积累，并真正赢得客户。

那是我刚刚开始接触内地业务，但仅仅是从远距离的。

之后当时工作的公司因为有进入内地市场的想法，但需要有人先期考查调研，了解市场及其发展方向和走势，并做可行性建议。回想起我在英国接触到的那些内地的留学生和在手上的国内客户，我觉得这个市场一定大有可为，于是我欣然接受任务，开始频繁往内地出差。

当年在走过北上广深多个城市之后，也参加了很多各行各界人士举办的关于内地市场的专题研讨会和论坛，我发现最有意思的地方，在于内地这个市场，对所有外商投资者来说，都是新的，因此所有人的机会都是平等的，都是新的起点，关键看谁能抢到先机，没有既定法则和游戏规则。

而我至今记得我第一次来到上海，看到90年代初期的外滩，第一眼就已经惊艳。小时候从书本上看到过用“十里洋场”来形容三四十年代的上海，而看到外滩，顿时让我想到伦敦泰晤士河边的金融区，并且在脑中勾勒出当年“十里洋场”的繁华景象。当时我就觉得，上海这个城市，是有商业气质在其基因里遗传下来的。

所以最后我给公司的建议是：内地市场充满商机，而上海可以是公司内地发展的重点目标。

而之所以选择上海，除了基因上的偏好之外，在北上广深实地考查了一圈之后，不可否认，深圳作为走在改革开放最前沿的城市，在当时确实是最有活力的，但整个市场主要以承接香港客户的生产加工为支撑。而北上广三个城市，其实在上海谈生意是最难谈的，广州最好谈，当然北京又是另外一种情况。而我恰恰认为，没有生意应该是容易的，难才是正常的。最是容易到一句话一杯茶就可以谈好的，往往真正实行起来最会碰到各种问题，到时候反而令公司陷入进退两难的境地。而越难谈条件的，把问题和困难都事先摆在台面上沟通清楚，才能确保后续的推进是顺利的，才是最最务实的态度。

在向公司提交和可行性分析和建议之后，作为先头部队，顺理成章地跟进了后续上海分公司成立的各项注册手续，但其实那时还并没有想过自己会真的到上海工作。直到有一天，公司正式找我谈话，认为综合各方面的考量我是最合适派往上海负责分公司业务的人选。我考虑了一会儿，和家人商量后很快决定接受这个挑战和机会。

当年香港人正面临即将来临的97回归，而我的朋友中很多都在计划移民。记得当时告诉我的亲朋好友这个决定时，很多人都觉得我不可思议。可能因为我是射手座吧，天性好奇喜欢探险，于是我就是这样，开始了我在内地的职业生涯。当时可能并没有想到这一做，就是二十多年。

二十多年后的今天，回头看觉得自己还是很幸运的，赶上了内地最旺盛的时代，参与其中。我不想去吹嘘说自己当年是多有眼光选择了到上海发展，在当时的大环境和自己的阅历下，可能可以往后看三到五年，但更久远的，我想还是我和这个城市的缘份和我自己的命运吧。我想中国今时今日的发展，也是任何一家投行在二十年前都不可能想象到的，二十年前也不可能有任何一本经济学社会学的教科书可以告诉你二十年后的中国是怎样。

更重要的，我想不是每个人都有机会可以见证这二十年的变化和发展，见证1997年的亚太金融风暴、2001年的WTO中国入世…… 而直到2001年的时候，我所有的投行的朋友都还在跟我说，中国的房地产市场完全是泡沫，从当时中国的工资水平来看，没有真正的需求做支撑。但是我想，就好象你想要知道一个水库里有多少鱼，光看到水库表面有多大，而不去了解水面下有多深、水质如何、生态环境又是怎样…… 怎么可能真正知道？对我个人而言，这二十多年在这个城市里职业专业上的学习成长和积累，是很难得的经验。

二十多年后的今天，很多人说中国房地产最好的时代已经过去。而我认为这个观点并不全面，不光是房地产市场，其实从整个市场来看，都是越来越趋于规范化，而规范化带来的良性竞争的环境，只会对规范化的企业是利好的消息。经过这二十多年的培养，客户也越来越理性成熟，对产品的要求越来越高，这就促使开发商不能再一味追求短平快，而是要把项目做精做细。而这正是像新鸿基这样对品质有坚持、有国际视野、能把握整个市场的流行趋势的开发商的优势。但与此同时，本地同行学得很快，所以要保持住优势就需要我们与时并进地去不断学习和改进。要用尊重的态度去看同行的项目，看他们已经去到了哪里，并且也要从他们身上去学习，看到他们的进步。

我认为中国仍然是一个充满了机会和挑战的市场，期待能在未来与各位新鸿基人一同努力，不断开拓新的机遇。

新鸿基（上海）E-newsletter 2018年第二期 总第21期